Така че можете да зададете ценова стратегия за даден продукт
Да имате страхотен продукт или услуга не е гаранция за успех, трябва да имате и добро ценова стратегия. Това изисква да познавате добре потребителите си, за да знаете колко са готови да платят, както и цените на вашата конкуренция. Трябва също да вземете предвид сегментацията на пазара и материалните и нематериални ползи, които продавате.
Говорихме с експерти и имахме 10 важни въпроса, които трябва да си зададете, преди да поставите ценова марка. Да вземат под внимание:
Колко е готов клиентът да плати за моя продукт?
Ако даден продукт струва едно песо, много компании предполагат, че трябва да вземат две за него, но това не е оптимално, казва Марк Стивинг, автор на Въздействие на цените: Вашият план за стимулиране на печалбите.
„Ценообразуването трябва да се основава единствено на това, което клиентът е готов да плати. Ако клиентът е готов да плати $ 1000 за нещо, което струва $ 100, тогава имате успешен продукт. Ако клиентът е готов да плати 1000 долара за нещо, което струва 1000 долара, не увеличавайте цената, ще останете без работа. " За да разберете колко е готов потребителят да плати, направете проучвания и фокус групи.
Към какъв тип клиент искам да се обърна?
Ако искате да достигнете до клиенти, които ценят вашия продукт най-много и налагат висока цена, можете да печелите повече пари за продажба, но да ограничите размера на вашия пазар. Ако отидете на масовия пазар с продукт с по-ниски цени, ще печелите по-малко на транзакция, но ще продавате много повече единици. Идеалната ситуация е пазарът да се раздели на сегменти и да има различни цени за продукт или място за продажба, препоръчва Stiving.
Как трябва да реагирам на цените на моята конкуренция?
В ценовата стратегия има три основни въпроса: Кой предоставя алтернатива на моя продукт? По-добра ли е или по-лоша моя? И грижи ли се клиентът?, Според Тим Дж. Смит, управител на фирмата, специализирана в ценообразуването на Wiglaf Pricing. Ако вашият продукт е по-добър, намерете конкурентна цена и я увеличете. Ако не е толкова добър, колкото вашата конкуренция, намерете конкурентна цена и я намалете. И тъй като цените на конкуренцията ви се променят, променете и вашата. Тази стратегия се прилага само когато клиентите са много запознати с цените.
Мога ли да предлагам различни нива на продукти или услуги?
Винаги е най-добре да се даде избор на клиентите, казва Жан-Мануел Изарет, партньор в Boston Consulting Group. Izaret предлага да предложите поне три ценови нива в даден продукт: основното, подобреното и Premium. Това подчертава Apple, че е навлязла на пазара с лаптопи с 16, 32 и 64 GB. „Ако предложиха само 16 GB, те щяха да продадат много, но щяха да загубят клиента, който е готов да плати повече за най-доброто. Или ако имаха само 64 GB версия, те щяха да загубят по-голямата част от пазара ".