Какво се крие зад Herbalife и Avon
През последните дни всички погледи са насочени към Herbalife, компания на стойност 4 милиарда долара, посветена на хранителни добавки и отслабване, която управителят на фонда Бил Акман нарече заподозряна „пирамидална схема“.
Herbalife оспори твърденията, заявявайки, че нейната маркетингова стратегия на много нива е прозрачна и легитимна. Заглавията обаче поставиха тази огромна индустрия в центъра на вниманието.
От червилата, продавани от емблематичните "жени от Avon", до популярната фитнес система P90X, многостепенните маркетингови компании представляват близо 30 милиарда долара годишни продажби в САЩ и броят на десетки милиони американци е независим продавач. Ето поглед към това как работи индустрията.
Какво е маркетинг на много нива?
Маркетинговите компании на много нива използват мрежа от независими продавачи, които продават своите продукти директно на хора в тяхната общност. Тези търговци печелят доходи въз основа на личните си продажби, както и продажбите, извършени от хората, които те наемат да работят за компанията.
Въпреки че критиците обвиняват многостепенните маркетингови компании, че са пирамидални схеми, Федералната търговска комисия на Съединените щати счита, че една компания се квалифицира като пирамидална схема само ако заплащането на нейните търговци идва предимно от това набиране, а не от продажбата на продукт или услуга.
„Въпреки че със сигурност разчитаме на набиране на персонал за продажба на нашите продукти, компенсацията не се основава на набирането на други хора, а на продажбите на продукта на реални хора, които използват продуктите“, каза Джозеф Мариано, президент на Асоциацията за директни продажби, асоциация на асоциациите което представлява около 200 компании, посветени на преките продажби, включително Herbalife. Почти всички компании за директни продажби се основават на многостепенен модел.
Как работи?
Когато се регистрирате, за да станете продавач в многостепенна маркетингова компания, вероятно трябва да закупите някои от техните продукти предварително, за да имате инвентар за продажба.
Компанията ще ви предложи продукти с отстъпка на едро и след това ще продадете тези продукти на приятели, семейство и други клиенти на по-висока цена на дребно. Ако убедите клиент да стане продавач, тогава ще печелите и доходи от продажбите им и от продажбите на всеки, когото наемат. И така нататък. Колкото повече продукти продавате вие и вашите новобранци, толкова повече расте потенциалът ви за печалба.
Най-добрите търговци често се възнаграждават с допълнителни стимули, от безплатни служебни автомобили (като розовите кадилаци на Мери Кей) до платени корпоративни пътувания.
Съществуват обаче многобройни разходи, които могат да се натрупат бързо. В допълнение към закупуването на инвентар има такси за регистрация, комплекти за добре дошли, семинари за обучение, маркетингови материали и партита за популяризиране на продукти.
Например, за да продават телефонни услуги от ACN, продавачите трябва да платят първоначална вноска от $ 499. За да станете консултант по красота на Mary Kay, трябва да закупите стартов комплект за $ 100.
И повечето компании имат дълъг списък с изисквания, включително квоти за продажби от стотици или хиляди долари на месец, които трябва да бъдат изпълнени, за да останат „активни“ продавачи и да се класират за желаните проверки на комисионните.