Търговският треньор и неговите директори; Области на действие; н
След повече от 20 години отдаденост, като обучител във фармацевтичната индустрия, чрез тази статия имам възможността да разсъждавам дали плановете за обучение, установени в началото на всяка година, съвпадат с това, което е направено, в края на същата.
За да бъде отразителното упражнение конкретно и успешно, ще се позова на обучителните действия, предназначени за продавачи, единствено и изключително.
За по-добър анализ и сравнение на тренировъчните действия, проектирани и проведени, ще бъдат разгледани следните раздели:
1. Описание на работата на обучителя (DPT).
2. Откриване на нуждите от обучение на продавача.
3. Годишен план за обучение.
4. Извършени обучителни действия.
5. Оценка на тренировъчните действия.
1. ОПИСАНИЕ НА РАБОТАТА НА ОБУЧИТЕЛЯ (DPT).
Един от най-важните инструменти за обучителя да изпълнява работата си е DPT.
DPT е писмен документ, който включва, наред с други неща, функциите и задачите, които трябва да се изпълняват от работника.
Този документ служи като насока както за работника, така и за компанията, за ефективното изпълнение на работата.
Има много DPTs на позицията на обучител, ето пример, изготвен с дългогодишен опит на тази позиция и преглед на няколко документа на DPT, от различни компании.
Въпреки че са включени всички раздели, за целите на статията ще се съсредоточим върху този, свързан с тренировъчни действия, т.е. точка IV) Функции и задачи.
I. Идентификация на длъжността.
* Търговски отдел. Продажби. Обучение. Това ще зависи от организационната схема на компанията.
* Длъжност: Обучител. Ръководител на обучението.
* Зависимост: Ако работата е треньор, това ще зависи от ръководителя на обучението. Ако длъжността е ръководител на * Обучение, тя може да докладва на директора по продажбите или търговския директор.
* Организационна диаграма:
II. Изисквания.
* Необходимо обучение: университетска степен по здравни науки (фармация, химически науки, биологични науки или ветеринарна медицина).
* Допълнително обучение: Курсове по техники на продажби, техники на договаряне, комуникационни техники, презентации на PowerPoint, коучинг и др ...
* Езици: английски, средно-високо ниво.
* Опит: повече от 2 години като продавач.
* Специфични компютърни умения: пакет "офис", средно ниво на потребителя.
III. Основна функция.
Развиване и подобряване на търговските и научни умения на търговците, за подобряване и/или консолидиране на знания, умения и нагласи, за постигане на целите на продажбите.
V. Обхват на отношенията.
да се. Вътрешни отношения:
С вашия началник на обучение, търговски директор или търговски директор: те ще докладват за извършеното управление и ще представят специални предложения по свое усмотрение и разрешение.
С местни мениджъри: да организирате полеви работни пътувания, с търговци и да разработите планове за подобрение.
За да поискате информация за нуждите от обучение на вашите търговци.
б. Междуведомствени отношения:
С медицинския отдел и маркетинговия отдел: да организират курсове за обучение и да разработят своите материали.
° С. Външни отношения:
С обучителни професионалисти от други компании във фармацевтичната индустрия (Форум на обучители на фармацевтична индустрия): обмен на опит за актуализиране на знанията и уменията.
С консултанти за обучение: да наемете външни курсове за обучение.
Има DPT, в които са включени уменията на обучителя.
Бих искал да си позволя две кратки бележки, свързани с уменията на обучителя:
На III Форум на обучители на фармацевтичната индустрия, проведен в Cercedilla (Мадрид) през 2005 г., присъстващите определиха, че основните компетенции на обучителя са:
Комуникационни умения.
Капацитет за работа в екип.
Умения за анализ, планиране и организация.
Инициатива.
Творчество.
Бизнес визия.
В книгата „Компетенции на директора за обучение. Стандарти “, се разглеждат компетенциите, разработени от IBSTPI (Международен съвет за стандарти за обучение, изпълнение и инструкции).
2. ОТКРИВАНЕ НА ПОТРЕБНОСТИ ОТ ОБУЧЕНИЕ.
Една от основните части в обучението на продавача е да се има предвид какви са нуждите и компетенциите, необходими за постигане на успех.
Що се отнася до нуждите, те обикновено са общи за мнозинството, но ще намерим и специфични нужди за всяка група продавачи.
Има няколко начина за откриване на нуждите на продавачите; можем да подчертаем, наред с други:
* Придружаващо напускане (полева работа) на обучителя с продавача. Докладът за оценка обикновено се попълва, след като приключи.
* Анкети, насочени към търговци и мениджъри на зони. Става въпрос за искане на мнение от цялата търговска мрежа, чрез въпросници.
* Наблюдение при циклични срещи, обучение и др. Много е полезно да се проведе семинар (непрекъснато обучение на продукти/техники за продажба), за да можете да наблюдавате отделни и групови области на подобрение.
* Интервюта с регионални мениджъри. Мнението на отговорниците за екипите е от съществено значение и има голямо значение за откриване на нивото на обучение и съществуващите недостатъци.