Как да убедиш някого в основното ръководство
Пау Форнер Наваро 56 Коментари
Имате ли понякога чувството, че вашите предложения остават напълно незабелязани? Имали ли сте някога чудесна идея или решение на проблем, но никой не го е обмислял? Изглежда, че всичко върви добре, но когато най-накрая предложите дата, те ви отхвърлят без причина? Трудно ли ви е да преговаряте или да сключвате сделки?
Тогава тази статия ви интересува.
Какво ще научите в тази статия?
Познавам го. Привърженик съм на психологията на убеждаването и я изучавам от години. В противен случай нямаше да се занимавам с маркетинг и продажби, прекарвайки стотици часове в стратегии за мозъчна атака, за да разпаля желанието на клиентите.
Но убеждаването не е само продажба. Да успееш да убедиш някого, бил той приятел, семейство или напълно непознат, е едно от най-мощните социални умения, които можеш да притежаваш.
Основните идеи за убеждаване са ясни, прав ли съм? Представете предложението под формата на предимства за вашия събеседник: вместо да ми продавате диван, накарайте ме да си представя да се отпусна на него след тежък работен ден. Вместо да предлагате да отидете на плаж, напомнете ми, че съм по-красив тъмен.
Все пак намерете ползите зад предложенията Това е изкуство и има хора, които взимат за него хиляди евро или долари, убеждението не свършва дотук. Достатъчно ми беше да виждам великолепни предложения, отхвърлени поради несъзнателно извършване на една от най-сериозните грешки в комуникацията между хората.
Капаните на убеждаването
Независимо дали ги крием или не, хората го имат нужди. Въпреки че някои психолози като Маслоу предпочитат да ги класират, мисля, че е по-лесно да ги обобщим в тези седем:
Всички ние имаме тези нужди. Единствената разлика е, че ние придаваме по-голямо значение на някои, отколкото на други, в зависимост от нашата ситуация и личност. Може би агресивният изпълнителен директор иска повече от всичко на света да задоволи нуждата му от признателност и признание, докато проблемният тийнейджър се бори да се чувства свободен и разбран.
Но общото между всички ни е това Ще се борим да ги защитим, ако се почувстваме застрашени. И идва проблемът.
Често в нашето общуване ние атакуваме неволно нуждите на другите. Несъзнателно ги караме да чувстват, че една или повече от техните потребности са застрашени.
Признавате ли се за виновен за някое от следните действия?
- Продължавайте да настоявате, когато някой отхвърли предложението ви
- Кажете му, че нещо ще му хареса, защото сте го харесали
- Представете всички предимства на вашето предложение
- Напомнете му, че от последния път, когато ви е казал „не“, сега трябва да каже „да“
- Съветва ви кой вариант да изберете
Ако отговорът ви е да, залагам, че сте били отхвърляни неведнъж, без да можете да разберете защо.
Как е възможно най-добрата ти приятелка да не иска да те придружава на кино, ако знаеш, че тя ще обича филма? Защо комисията отхвърли вашето предложение, ако това беше най-изгодният вариант за компанията? Каква е причината, поради която не можете да затворите среща?
Най-честата причина е това те се опитват да защитят своите нужди, защото вие ги атакувате без да го знае.
В тази статия ще се научите да общувате със съпричастност и зачитане на нуждите на другите, за да бъдете много по-убедителни. Прочетете, за да научите 5 правила за емпатично убеждаване и създават неустоими предложения.
5-те правила за емпатично убеждаване
Емпатичното убеждение е наречено така, защото се състои от убеждавайте не само като зачитате нуждите на другите, но като ги възпитавате. От седемте нужди имате контрол само над пет, тъй като както жизненоважните (освен ако не заплашвате със смърт, което не препоръчвам), така и забавлението не зависят от вас.
Нека да видим какво можете да направите, за да повлияете на всеки от тях.
1. Сигурност: премахнете съмненията си
Първата нужда е сигурност. Хората не обичат несигурността или губят контрол над ситуацията. Това последно чувство е много често при депресия и тревожност, където хората вярват, че животът им е извън контрол.
Поради тази причина ние отхвърляме онова, което ни кара да се съмняваме или за което не сме наясно. Но със следните стратегии можете да намалите несигурността на вашите предложения:
Винаги давайте защо
Ако в предложението ви липсва информация, вие сте по-малко убедителни. Ето защо винаги трябва да включвате това, което искате и Защо го искаш. В изследване, проведено в американски университет, студент е увеличил ефективността на заявката си, като просто е добавил защо, когато е помолил хората на опашка пред копирната машина да го пуснат да мине.
- Казвайки „Имам 5 страници. Мога ли да вляза преди? " те го оставят да мине 63% от времето
- С „Имам 5 страници. Мога ли да мина преди защото Бързам?" го постигна 94% от времето
Имайте предвид, че в първия случай би могло да се приеме, че той бърза. Но добавете информация с помощта на думата защо елиминирайте съмненията на вашия събеседник.
Колкото повече подробности, толкова по-добре
Предоставянето на повече подробности за нещо също добавя информация към предложението. Доказано е, че колкото повече подробности използвате във вашата история или предложение, описвайки мястото и хората, по-достоверно ще изглежда.
Не казвайте „Можехме да прекараме деня навън“. Бъдете конкретни и кажете „Можем да отидем и да се насладим на природата в малко езерце, където при залез слънце слънчевите лъчи се филтрират през дърветата и боядисват водата в много красив охра цвят“.
Корни? Със сигурност. Ефективно? Дори не се съмнявайте.
2. Идентичност: уважавайте личността им
Втората човешка нужда е самоличност. Трябва да вярваме, че имаме собствена личност и да се идентифицираме с някаква социална група, за да се чувстваме подкрепени и по-сигурни в това кои сме.
Когато накарате някого да се усъмни в предишните си решения или да му покажете колко грешал, той ще реагира, като защити самоличността си. И ако той чувства, че нямате твърде много общи неща, той няма да се идентифицира с вас и същото ще се случи.
Със следните стратегии можете да се възползвате от необходимостта идентичността да бъде по-убедителна: