Едуардо Дивар (Kia); Цеховете имат проблем, защото автомобилите ни не се развалят
Kia стана автомобилната марка с най-голям брой продажби на физически лица през август. За да говорим за този успех и за новите предизвикателства, пред които е изправен автомобилът, El Español интервюира своя изпълнителен директор Едуардо Дивар.
Ако има някой, който познава автомобилната индустрия в Испания, това е така Едуардо Дивар, Главен изпълнителен директор на Kia Motors Iberia.
С близо до 30 години опит в сектора, Дивар е не само един от най-уважаваните ръководители в колата (той е взел Киа да записва позиции). Както добре Той е един от най-прозрачните и ясни хора в сектора.
El Español интервюира този лидер в началото на септември, за да анализира как вървят продажбите на Kia през 2020 г. и какви предизвикателства пред сектора предстои. Това беше нашият интересен разговор.
Kia направи впечатляващ август с дял от почти 7%, когато лидерът е на 8%. Доволен ли си от месеца?
Беше много добър месец. Частният пазар е паднал с 8%, а ние сме се повишили с 30%. Освен това нашият дял е 7%, много добра цифра. Това ни прави на шестата обща позиция в класацията с 5,5% дял в натрупаната за годината.
А при продажбите на автомобили на физически лица ... има ли Kia още по-добър дял?
През август бяхме първата марка с 10,3% пазарен дял за физически лица. През натрупаната година имаме втората позиция с 8,92% от пазарния дял. Само Seat ни превъзхожда и малко по малко: изважда 110 коли.
В Kia бихме могли да се борим за първата позиция по продажби на физически лица от сега до края на годината
Означава ли това, че Kia може да се бори да бъде лидер в продажбите на физически лица през 2020 г.?
Наистина бихме могли да се борим за първата позиция по продажби на физически лица от сега до края на годината. Досега винаги сме били втори или трети по продажби на физически лица. Винаги сме били на подиума и винаги се опитваме да дадем всичко от себе си.
Растежът на Kia беше впечатляващ през последните години ...
Преминахме от 15 000 автомобила през 2012 г. до 60 000 миналата година. Както казах, това е резултат от тези фактори: дилърска мрежа, надеждност на автомобила, дизайн и разнообразие на гамата.
Дивар е ръководител на Kia в Испания от 2018 г.
Можете ли да продължите да растете?
Можете да продължите да правите повече ... но много повече е сложно. Защото вече става въпрос за пари и излагане на голям бюджет. Постигането на общо 6% или 6,5% пазарен дял е трудно, защото би трябвало да сложим много неща на масата, а не искаме. Това обаче ще зависи от развитието на пазара.
Как се разпределят продажбите на Kia по канал?
Ние продаваме 80% в частния канал, 14,5% в „служебен автомобил“ - автопаркове и 5,5% в компании за отдаване под наем.
Не търсим надпревара за пазарен дял, целта е да направим Kia печеливша. и ако продадем много автомобили на фирми за под наем и автопаркове, компанията ще загуби пари
Каква е разликата между продажбата на физически лица и на други канали: наемни компании или флоти?
При продажбите на това, което е известно като „служебен автомобил“, фирмени автопаркове и т.н. има много самозаписване. А има и продажби на наематели (наемане на кола). Има марки, които продават 80% на компании за отдаване под наем.
Ние в Kia имаме само 8 или 10% от продажбите, за да ‘наемем кола’. И ние не искаме да правим повече, защото не търсим повече отстъпки. И същото се случва при продажбите на флота. Има марки, които предлагат отстъпки от 40% и не можем да надвишаваме 29 или 30%. Не мога да продам кола на загуба, защото трябва да дам на компанията печалба.
Защо толкова усилия в продажбите на физически лица?
Защото именно те дават на мрежата най-голяма рентабилност. В Kia не търсим надпревара за пазарен дял. Това, което правим, е да зададем обем в началото на годината и да се опитаме да се съобразим с него. Но целта ми е да направя компанията печеливша. И ако продадем много автомобили на фирми за под наем и автопаркове, компанията ще загуби пари и това няма да бъде печелившо.
Защо успехът на Kia на пазар, който спада с около 40%?
Защото имаме добър баланс между дилърската мрежа и моделната гама. Продажбите се извършват от дилъри, поради което те трябва да имат добра мрежа. А нашата е силно мотивирана. Миналата година тя получи рентабилност от 2,3%, а тази година, въпреки пандемията, рентабилността е много положителна, близо 1%.
И това е нещо, което няма да се случи в никоя испанска мрежа. Нашата е много мотивирана да продава все повече и повече. Дилърите все повече се опитват да постигнат по-високи цели, защото ние ги изплащаме добре. И тогава има продуктова гама (на модели).
Той обхваща всички сегменти, предлагащи голямо разнообразие и седемгодишна гаранция за нашите автомобили. Както казват проучванията на JD Power в САЩ, имаме „проблем“ с следпродажбеното обслужване (сервизите): автомобилите ни не се развалят.
Без дилъри нищо не може да се направи: най-добрият модел може да ви потопи или най-лошият автомобил може да бъде бестселър
Изненадващо е, че производителят може да твърди, че автомобилите не се чупят ...
Винаги може да има изключение, но надеждността, която Kia предлага на потребителя, е много голяма. Това, което потребителят иска, е кола, която върви добре и не трябва да ходи в сервиза. И ако му придадем дизайн и цена отгоре ... Като цяло предлагаме страхотно съотношение цена-качество. И това е причината за нашия успех.
Kia е шестата най-продавана марка в Испания през 2020 година.
Споменахте много за дилърската мрежа. Това е нещо, което е изненадващо, защото в днешно време някои марки залагат на директни продажби, оставяйки дилърите настрана ...
Без дилъра нищо не може да се направи. Други марки не искат да имат дилъри и за мен това е грешка ... те не осъзнават, че дилърите могат да потопят най-добрия модел или да направят най-лошия бестселър на колата. Това е въпрос на мотивация.
Смешно е, защото не споменава ефекта, който Рафаел Надал може да предизвика ...
Ефектът на Надал е, че е невъзможно да се измери. Логично, когато става въпрос за доверие на марката, ако клиент види Надал, вярно е, че той може да им даде по-голяма увереност. Но не знам колко коли могат да бъдат продадени от Надал. Вярно е, че помага, подобно на други спонсорства, които правим ... В крайна сметка Надал е добър актив да даде на потребителите увереност в това, което правим.
Не знам колко коли могат да бъдат продадени благодарение на Рафаел Надал
Кога продажбите ще се възстановят до нива, подобни на предишния етап на Covid?
До 2022 или 2023 година няма да се върнем на етап като този, преживян преди Covid. Тази година тя ще приключи с около 800 000 или 850 000 продадени автомобила. И през следващата година очакваме продажбите на един милион бройки. Но следващата година обаче ще бъде много трудна ...
Защо ще е сложно?
Тъй като имаме икономическа криза в процес на създаване и има и въпросът за WLTP (във връзка с края на мораториума). Въпреки факта, че има препоръка от Европейския съюз страните да не записват потребителите с WLTP (както направиха Франция и Португалия), не очакваме правителството да го направи.
Например Португалия вдигна лимита за неплащане на данъци от 120 на 130 грама. По този начин, когато WLTP пристигне, потребителят не плаща повече. В Испания това няма да се случи, така че цените на автомобилите ще се покачат с WLTP. И с този ръст ще бъде трудно да преминем един милион коли в продажбите. Ще трябва обаче да изчакаме, за да видим икономическата реактивация.