7 начина за създаване на разговори, които се продават
В неговата книга Разговори, които се продават, Нанси Блейк представя своите техники за водене на разговори за продажби, които се фокусират върху добавената стойност за вашия клиент, а не върху характеристиките на вашия продукт или услуга.
Добрите търговци знаят, че за да продават своите продукти, те трябва да работят в тясно сътрудничество с клиентите си и да водят двупосочни разговори.
Това означава да говорите по-малко и да работите повече заедно, за да намерите решения, които работят и за двете страни.
1. Покажете своите предимства и силни страни
Купувачите вече не искат просто да бъдат информирани за даден продукт и неговите характеристики.
Те искат да чуят за положителна и трайна промяна за техните компании и особено за някой, който разбира приоритетите им. Те не искат търговци. Те се нуждаят от диференциатори.
И така, какво прави добрия диференциатор? Три неща:
? самоувереност.
Приготви се
Като гарантирате, че разбирате напълно ситуацията на вашия клиент. Съберете колкото е възможно повече информация не само преди взаимодействие, но и по време на разговора.
Прозрачност
Не се възприемайте като продавач, който се опитва да направи продажба, а като човек, който ръководи процеса, който помага на своя клиент да преодолее пречките и посочва възможности - така че бъдете отворени и надеждни!
Доверие
Това от своя страна ще ви позволи да изградите ценна връзка с клиента си, което е жизненоважно за успешния процес на продажби. За по-нататъшно укрепване на тази връзка, оставете вашата личност и силни страни да блестят.
2. Сътрудничи с клиентите си.
В наши дни стратегиите за продажби са насочени към разработване на съобразено решение за постигане на перфектен резултат.
Това се нарича съвместна продажба и първата стъпка е да разберем ситуацията от всички ъгли.
Чудесен начин да направите това е да промените езика. Повечето търговци говорят за проблеми, към които често се подхожда с помощта на формулни решения. Но като разширите речника си, за да включите обсъждане на възможностите и това, което клиентите искат и се нуждаят, можете по-добре да приспособите вашите решения към контекста на бизнеса.
3. Подгответе се внимателно.
Съберете цялата информация, за да създадете информационен лист. Важните подробности за компанията включват нейния размер, нейната индустрия, нейните бизнес отчети и нейната философия. След това копайте малко по-дълбоко и попитайте с какви проблеми се занимават в момента. Всички лоши тримесечни резултати или промени в управлението?
След това помислете с кого ще говорите. Открийте техния стил на работа и дори техния тип личност, за да адаптирате вашата презентация и вашите въпроси. Книгата твърди, че няма метод, който да се провали. От използване на научни рамки за разбиране на личността, като Myer-Briggs, до по-малко конвенционални методи като хороскопи, ако вашият клиент вярва в тези течения.