21 техники за преодоляване на възраженията на вашия клиент
Кой не се е сблъсквал с клиент, който има татуировка „не“ за отговор? За да се справим и преодолеем това блокиране - не винаги се постига -, разговаряхме с експерти и предприемачи, които ни казват стратегиите, които са работили за тях.
1) Силата на кафето
Преговорите често спират. „Силата на кафето е техника, която се състои в това, че за да отмените този корсетен език на масата за срещи, при който никъде не се извива ръката, е необходимо да се намери друга среда, в която личното и ние можем да се опознаем по-добре:, кафе ... ", казва той Хосе Мануел Вега, автор на книгата 'Ние всички сме продавачи‘. Тези рокадни позиции са свързани с липса на увереност. „Продажбата или убеждаването на някого е упражнение на доверие. Когато някой се придържа към не, той не ви вярва. Изваждането на тези срещи от техния сериозен контекст помага да се опознаете ".
Вега уверява, че повдига тази възможност след среща и ако другата страна приеме, „време е да отворите други по-лични комуникационни канали. Ако сте видели, че в кабинета му има семейни снимки или че практикува определен спорт или хоби ..., започнете оттам, за да почувства, че му съпреживявате. Ще ме накарате да ви видя като човек, а не като преговарящ ".
2) Ефектът "сандвич"
Когато потенциалният ни клиент не излезе от не, друга стратегия е сандвич ефектът, който се състои в убеждаване на тези до нас. „Представете си“, казва Жозе Мануел Вега, директор по бизнес и дигитална стратегия в El Equipo E, че отсрещната партия се затваря в групата, но вие познавате някой от тяхното обкръжение, било то отгоре (шефове) или отдолу ( служители). В моя случай го опитах отгоре, чрез човек, когото познавах от компания, в която бях работил. Помолих го да говори от мое име с ръководителите на другата партия, за да се застъпи за мен. И от друга страна, работих и върху тези отдолу, техниците. И заради сандвич ефекта, отсрещната страна нямаше друг избор, освен да се откаже ".
Стратегия, която Helloumi също използва, стартиране, което предлага софтуерен инструмент на компаниите, така че те да могат да комуникират със своите клиенти чрез незабавни съобщения. „Когато искаме да започнем бизнес отношения, ние търсим човек от компанията, с когото да започнем лични отношения, който изгражда доверие с тях и ни помага да убедим останалите членове на компанията“, обяснява той. Джиаки Пан, Изпълнителен директор на Helloumi.
3) Поработете отговорите по-рано
Това е често срещана техника на Джиаки Пан. „В нашата търговска разработка ние създадохме процес на квалификация, който ни помага да разберем дали можем да добавим някаква стойност към нашия потенциален клиент. Ако установим, че имате тази нужда, но не сме наясно с нея поради поредица от търкания, ние се фокусираме върху премахването им от вашия път. Ако триенето е цената, ние откриваме кой би приел. Ако това се дължи на недоверие, ние ви предлагаме примери ... Във всички тези случаи правим презентация, като разглеждаме най-критичните точки, онези, които могат да ви засягат най-много: Защо ще трябва да използвате нашия продукт? Какви други компании го използват? Какви резултати ще генерира? Възможни рискове? И т.н. По този начин елиминираме много, но след това ще има персонализирани въпроси за всеки случай. За мнозина вече разполагаме с терена на продажбите. В случаите, в които възникват „не“, за които не сме разработили преди това отговори, ние искаме време, за да намерим решение. И ако не ви убедим, ние интегрираме това не в нашия процес на квалификация за бъдещи случаи ".
4) Други го имат, а вие не?
Аксел торибио, на Zococity, с клиенти, които казват, че не се интересуват от вашия продукт, използвайте аргумента „Останалите го имат, а вие нямате“. „Спомням си търговска верига, на която предложихме нашата марка FiiO. Веднага след като постигнах споразумение с голям дистрибутор и им казах, те бързо се съгласиха. А за тези, които чувстват отхвърляне, било заради човека, който го продава, марката, маржа ..., вместо да настоявам, надявам се нещата да се успокоят. Свържете се отново с него, вижте причините за отказа и се съсредоточете върху него по различен начин ".
5) Отговор на всеки въпрос
За Серджо наваро, основател на Miller & Marc, не всички не означават едно и също: „Няма равен на, нямам време да обърна внимание на вашето предложение. Променете начина, по който ще го доставите, тъй като не привлича вниманието им. Подобрете метода си на продажби. Не е равно на Сега не е времето, но по-късно може да бъде. Оставете информацията в писмена форма, по конкретен начин и максимално адаптирана към всяко обстоятелство. Вашият целеви клиент ще оцени информацията, съобразена с бъдещите им нужди. Той няма да бъде притеснен от бъдещ подход от ваша страна. Не е равно на Не съм разбрал всички променливи на преговорите. Той е отворен да продължи да слуша. Въпреки че никога не пречи да направите крачка назад, за да се върнете с нови аргументи въз основа на предишния разговор. Не прекалявайте с чакането, защото може да се охлади. Не е равно на Отиваш твърде бързо. Трябва да се консултирам с партньорите си. Уважавайте времената. Натискането ще отслаби вашата позиция. И той не е равен на него, все още не съм получил всичко, което искам. Извадете най-добрите си оръжия и се идентифицирайте в замяна на това от какво и докъде бихте искали да се откажете. Също така посочете лимитите си, за да не бъдете ощетени ".
6) Разработване на тестова среда
„Когато клиент ни каже„ не “и сме сигурни, че нашият продукт му дава конкурентно предимство, ние винаги го питаме защо не се интересуват и им даваме контрааргументи. Ако клиентът все още не иска да използва Snackson, ние го информираме, че разбираме позицията му, но ако той ни даде шанс и опита нашия продукт, ще разбере защо други клиенти и конкуренти, с проблеми, подобни на вашия, използват то успешно. Подготвили сме тестова среда, много лесна за изпълнение и която позволява на клиента да оцени нашето решение без никакви разходи. Препоръчително е да приспособите предложението си за продажби към вашите нужди: по-ниско въздействие, което ви позволява да коригирате разходите или да ви помогне в процеса на внедряване, намалявайки маржовете. И винаги като се има предвид, че това е първа продажба и че целта е клиентът да започне да използва вашето решение, тъй като след като го внедрят, има голяма вероятност да го приеме и да стане повтарящ се клиент. Имаме подготвени контрааргументи и те се развиват с взаимодействието с потребителите ”, признава той Микеланджело Мурас, съосновател на Snackson.
7) Насочете се безопасно към целта
8) Дайте реални решения на техните проблеми
„Нашият подход е да се опитаме да разберем реалната нужда на клиента и да предложим истински нещо, което да реши техните нужди. Това не означава да описваме нашия продукт с думи, които отговарят на неговите нужди, но ние се опитваме да разберем от какво се нуждае клиентът и предлагаме нашия продукт под формата на решение на техните нужди. Опитваме се клиентът, към който се обръщаме, да е един от нуждите, които нашият продукт решава, което е това, което е. Можем да правим малки вариации, но не можем да го адаптираме към клиенти с много различни нужди. За това е важно да познавате клиента, да имате истинското намерение да помагате и решавате техните нужди и да познавате вашия продукт ", уверява Марк Йовани, главен изпълнителен директор на Inunyi.