Как да обучим супер продавачи да генерират бестселъри
Без опит и пазарни проучвания братята Еустакио и Херардо де Николас Гутиерес решиха да влязат в бизнеса с недвижими имоти. Днес, 18 години след като се впуснаха в приключението, наречено Homex (с единствения прецедент да основат компания за облекло), те са точно зад лидера на недвижими имоти в Мексико, Casas Geo, "и няма да мине много време, преди да ги достигнем.
Homex, регистриран домашен предприемач, се превърна в най-бързо развиващата се компания в сектора в Мексико, с годишен оборот от 12,537 милиона песо през 2006 г. и над 43 хиляди къщи, продадени през тази година. Вече има присъствие в 29 града и 18 щата на страната и се готви да отиде в чужбина.
Как са го направили? Те основават компания, основана на култура на продажби и обслужване на клиенти. „Призванието да продавате и растете е в ДНК на компанията“, казва Даниел Лийл Диас Конти, заместник генерален директор на отдел „Продажби и маркетинг“ на компанията.
И не само това: те мигрираха бизнеса - от изграждането на търговски помещения до комерсиализацията на къщи - те се осмелиха да търсят капиталистически партньори, които да инжектират енергия, за да накарат бизнеса да расте - чрез частен фонд в Мексико и компания, специализирана в в инвестиции в недвижими имоти - и закупени от други компании, като Casas Beta, през 2005 г.
„В момента над 140 хиляди семейства живеят в дом, построен от„ Хомекс “, казва гордият Еустакио де Николас, президент на борда на директорите на компанията. „Повече от продажба на къщи, ние продаваме общности [с магазини, църкви, паркове, училища и клиники]“.
Обичам да продавам
Преминаването от продажба на търговски помещения в родния му Кулиакан до проектиране и изграждане на жилищни комплекси в цялата страна изисква разработването на строга и 100% ориентирана към клиентите маркетингова стратегия.
За Homex голямото предизвикателство беше да сформира армия от търговци, които знаеха как да предложат не само добър дом, но и които бяха в състояние да посъветват хората относно може би най-важната покупка в живота им. Освен това те трябваше да имат определен профил и да съчетават финансови и конструктивни знания.
Тайната на вашия успех? Опитът ги научи да подбират своите сътрудници с точност, да определят правилните цели и формули за плащане и да установят ефективни механизми за контрол. Днес търговската сила се състои от 1200 агенти, които са напълно запознати с възможностите за финансиране, които компанията оперира и които владеят техническите характеристики на дома.
„Нашите търговци са обучени да изслушват клиента и да разбират техните нужди и притеснения“, казва Даниел Лийл. „Те са хора, които са добре обучени и страстни за работата си“.
Дисциплинирана армия
Не е тайна: издирването и набирането на членове на тази армия е ключов въпрос. В Homex оттам започват да „изграждат“ супермаркетинг, способен да генерира бестселъри за бързо разрастваща се компания с амбициозни цели.
„По време на етапа на набиране се приближават два типа хора: с опит в продажбите и без него“, казва Лийл. Всички, без изключение, се явяват на изпит и преминават през различни филтри: те се интервюират от мениджърите на търговската зона на всяка разработка и ако бъдат допуснати, след това преминават към фазата на обучение, която им отнема два дни. Едва след това те се присъединяват към екипа, било то в зоната за събиране на документи на клиенти или като доближители, „защото всяка работа изисква различен тип човек“. В противен случай оборотът е нисък.
Целта на компанията е да наеме хора с призвание за услуга и които се стремят да растат икономически и професионално. Целите на продажбите се установяват, като се вземе предвид големината на пазара на всеки площад, а също и в зависимост от вида на застрояването: не е същото да се поставят жилища на достъпни цени, отколкото да се продаде кула от апартаменти. „По този начин определяме броя на доставчиците, които ще бъдат назначени за всяка разработка, и за тях се определят седмични, месечни, тримесечни и годишни цели“.
Следващото предизвикателство е да установим механизмите, които ни позволяват да знаем дали продавачите си вършат работата добре. В Homex стратегията е да се провеждат ежедневни срещи, на които продавачите отчитат напредъка на своята дейност. По този начин е възможно да се открият проблеми, преди да се появят.
За по-голям контрол обаче клиентите получават едно или повече директни обаждания от кол центъра на компанията. Целта е да се гарантира, че процесът на обслужване и грижи работи правилно. Въпросите се стремят да установят дали са добре посещавани и разполагат ли с цялата необходима информация за разрешаване на всякакъв вид съмнения.
„Това, за което става въпрос, е да се премахнат анулиранията и това се постига, ако нашите продавачи предлагат подходящия дом за всеки тип клиент и им помагат през целия процес на продажба“, подчертава Даниел Лийл.
Що се отнася до заплатата, Homex е избрал възнаграждение чрез променливи комисионни, въпреки че ръководителите на всеки проект печелят фиксиран и променлив процент, както и бонуси за изпълнение. Продавачите от своя страна трябва да отговарят на минималните квоти за продажби. Ако не го направят, те си тръгват. За Leal тези стимули означават, че компанията вече има първокласна търговска сила: "Само най-добрите остават с нас. Тук основната предпоставка е, че да си продавач е професионална дейност".
Изкуството да задаваш правила и цели
Възможно ли е една развиваща се и по-малко структурирана компания да има разширение като Homex? Да, това е напълно възможно. Предизвикателството, според експертите, е да се намерят правилните хора, да се овластят лично и професионално и най-вече да се приведат в съответствие целите и целите на екипа по продажбите с плана за развитие на компанията.