Как да избегнем загубата на пари поради емоционални решения - EAFI Finance Management
Как да избегнем загубата на пари поради емоционални решения
„Ние сме единственият сектор, в който клиентът бяга, когато има продажби, и купува, когато цените се покачат“.
Далеч от това, което може да изглежда, в дейност като инвестиране, при която се обработват всякакви анализи и отчети, емоциите играят важна роля и често са отговорни за много от лошите решения, които инвеститорите взимат. И все пак това е променлива, която финансовите съветници не могат лесно да контролират.
Лука Лазарини, треньор и семеен банкер в Banco Mediolanum, подчерта как емоциите влияят на решенията на инвеститорите и как съветниците могат да се справят с тях, когато клиентите реагират по начин, който може да навреди на техните интереси.
Като емблематичен пример за тежестта на емоционалните решения се откроява случаят с фонд „Мегаланд“, който се управлява от известния Питър Линч в продължение на 13 години, от 1977 до 1990 г. През този период той става фонд с най-добро представяне в света, получавайки средно годишна доходност от 29%. Е, според Лазарини, „50% от участниците във фонда са загубили пари; малка колебание и клиентите са продали и, в допълнение, техните съветници са го позволили или не са били в състояние да го предотвратят. Ние сме единственият сектор, в който клиентът бяга, когато има продажби, и купува, когато цените се повишат. Това е така, защото емоциите играят основна роля., инвеститорът не знае как да ги контролира и освен това е доказано, че той не се научава да го прави ".
Той смята, че за начало „трябва да променим начина си на комуникация. Говорим за рентабилност, проценти, а клиентът в действителност не търси рентабилност или сигурност или други неща, които приемаме за даденост; това, което той търси, е да има пари, които му позволяват да направи нещо: да плати обучението на децата си, да си купи втори дом за ваканция и т.н. " Лазарини твърди, че инвеститорът не се страхува да загуби 10%, той се страхува, че няма да постигне целта, поставена за тези пари и това е манталитетът, с който съветникът трябва да подходи към отношенията с клиента си, за да избегне обичайните грешки.