12 безпогрешни ТРИКОВА за трансформиране на обажданията в ПРОДАЖБИ 【2020】
Как така има продавачи, които са много по-добри от другите по телефона? Хора с до 4 пъти по-добри резултати от средния продавач? Какви тайни техники използвате, за да трансформирате обажданията в продажби?
Добре дошли в магическия свят на телемаркетингите!
В нашите интервюта продавачите се радват на техники за споделяне (или трикове, както се казва 🎩) за подобряване на резултатите от разговорите и постигане на повече посещения и продажби.
Подобряването на контактите ми ми носи повече продажби.
Бях много изненадан от креативността и тънкостта, с които се справят в начина, по който говорят с клиенти. Беше чудесно учение да видим как всяка дума или начинът на изговарянето им може да окаже влияние върху резултата. Това са техники за психологическо убеждаване за увеличаване на продажбите. Много интересно! 🤓🙏
Ние вярваме, че тези техники могат да бъдат полезни за всеки продавач, както за генериране на повече срещи в шоурума, така и за привличане на клиентите да присъстват на техните срещи.
В ерата на разговорния маркетинг наличието на ясна визия за това какво и как говорят продавачите е от ключово значение за успеха на бизнеса. Приложението Sirena, което е официално интегрирано с WhatsApp Business, може да ви помогне да ускорите разговора за продажбите и да проследите по-добре с клиентите си. Но да отидем на части, ето ги:
12-те най-добри телефонни стратегии! Наслаждавай им се! 👍
1. Слушайте много, говорете малко
Въпреки че изглежда противоречиво, според много продавачи ключът към разговора с клиентите е ... да се говори малко! Особено на първия етап, където е удобно да се разберат нуждите на клиента. Слушай, слушай, слушай. Като оставите клиента да говори, можете да придобиете знания за него, да го квалифицирате и да имате аргументи, за да прекратите продажбата.
Цялата тази информация може да се използва за „атака“ на клиента с аргументи, които сочат към възможните му възражения и страхове. Както ми каза продавач: „Защо мислите, че Бог ни е дал две уши и само една уста?“ 😎
2. Техниката на два пикапа
Един от начините за улесняване на разговора, движещ се в посока на PPV (Следващата стъпка към продажбата, както видяхме в тази статия), е да се задават въпроси, чийто отговор винаги е положителен, подтиквайки клиента да даде отговор, който никога не може да бъде НЕ.
Например, вместо да се каже
- Искате ли да се отбиете в салона, за да видите продукта? В колко часа?
Те препоръчват да зададете въпрос с два положителни отговора:
- Бих искал да ви помогна лично. За да се отбиете, за да видите продукта, бихте ли могли да дойдете днес в 17:00 или утре в 10:00?
По този начин се задава същия въпрос, по начин, по който всеки отговор е удобен. Това може да стане с всеки въпрос, за който се сетите, препоръчвам ви да направите теста! 😉
3. Надуйте гърдите (Предложение срещу Попитайте)
Когато зададете въпрос на човек, автоматично се дава възможност да отговорите с НЕ като по-удобна алтернатива. Затова най-добрите продавачи предлагат да се избягват въпроси и да се разчита повече на директни предложения.
По този начин на клиента се възпрепятства да мисли твърде много и да напредва в разговора към положителен резултат (вижда се, че хората са толкова прости! 🤓). Покажете решителност, вместо съмнение.
Например, вместо да се каже
- Така че искате ли да насрочите пробно шофиране за утре?
Може да се каже:
- И така, ще насрочим вашето пробно шофиране за утре. Бихте ли дошли сами или със семейството си?
Тънкостта на думите.
4. Продавайте посещението
Според най-продаваните, една от най-големите грешки не е „продажбата“ на посещението. Ако клиентът смята, че срещата е ангажимент или че ще губи време, той най-вероятно не иска да насрочи среща.
Клиентът трябва да чувства, че отива на VIP място. Какво е специално и ще се третира като такова.
От съществено значение е да продадете уговорката в търговската зала, като покажете стойността на клиента при планиране на определено време за среща с продавача и продукта. Някои аргументи, които продавачите споделят с нас, за да генерират това „положително състояние“ у клиента при продажба на посещението, са:
Покажете му, че ще спести време, защото вече ще го чака с подготвения продукт и с изключително време, за да го узнае (рационален аргумент)
Поканете ви на пробно шофиране, за да видите продукта лично и да премахнете всичките си съмнения (рационален аргумент)
Възползвайте се от недостига на продукт, за да създадете необходимост от бързо посещение („Остава ми само един в този цвят на склад. Мога ли да вляза днес, за да го видя?“
Позовавайте се на усещанията при контакт с продукта (мирис, материали и др.). (Емоционален аргумент)
Продайте изхода със семейството, като им кажете, че ще могат да се съберат, да изпият кафе и всеки да може да даде своето мнение (емоционален аргумент)
Но преди всичко най-добрите продавачи продават своята услуга: опитът при посещение на помещенията и получаване на персонализирано внимание, където клиентът е съветван за една от най-важните покупки, които може да направи. ✍️
5. Избягвайте ценови тегления
Според всички продавачи, договарянето на цени по телефона е едно от най-лошите злини и трябва да се избягва на всяка цена. Ако не, можете да изпаднете в ценова война, при която клиентът ще оцени само продавача, който му обещава (и не непременно този, който доставя) най-добрата цена.
Според най-квалифицираните търговци начинът да се избегне това е чрез силни аргументи в отговор на клиента. Че чувства, че продавачът е съюзник в търсенето на най-добрата стойност за него.
Някои, които споделиха с нас, бяха:
- Обяснете, че не само цената на автомобила е от значение, но и общия бизнес, който ще правите, когато купувате (финансиране, стойност на използваната като плащане, разходи за доставка и т.н.)