СТОЙНОСТТА НА ПРОДУКТ Как се възприема от клиента
Казва се, че клиентите са се развили, защото вече не търсят само най-ниската цена или доброто качество на продукт или услуга. Днес те търсят и възнаграждават тези, които доставят стойност за вашата покупка или придобиване.
Въведение:
Днес по-голямата част от хората са изправени пред голямо разнообразие от продукти и услуги, които се стремят да задоволят определена нужда, или чрез предлагане на най-ниската цена на пазара, или с най-добро качество. И в тази силно конкурентна ситуация възниква логичен въпрос за всички търговци:
Как хората вземат своите решения за покупка?
Отговорът не е много лесен за даване; Някои експерти в областта обаче казват, че повечето хора основават решенията си за покупка "възприятията им за стойност които предоставят различните продукти или услуги "[1]; което преодолява бариерата от най-ниска цена или най-високо качество.
Поради тази причина днес се съобщава много точно, че успешните компании не доставят продукти в замяна на печалба, а по-скоро: Стойност за печалба [две].
Как клиентите възприемат стойността на даден продукт или услуга?
Клиентите, в огромното си мнозинство, възприемат „стойност"на продукт или услуга, като поставите две неща в скалата:
От една страна: Всички Ползи те получават чрез притежание или използване на продукт или услуга.
И от друга: цена или всички разходи което предполага неговото придобиване, потребление или използване.
Разликата в тази операция (печалба минус цена), представлява "стойност„Какво възприема клиентът; което се сравнява с другите съществуващи предложения на пазара.
За да разберем по-добре това твърдение, нека си припомним (основна) формула, която счетоводните отдели използват, за да определят дали компанията прави или губи пари, като извършва операция:
Общ доход - Общи разходи = Печалба за компанията
По същия начин повечето клиенти извършват операция (съзнателна или несъзнателна, рационална или ирационална), за да определят дали печелят или губят при извършване на покупка, използвайки следната формула:
Общи ползи - Общи разходи = Печалба за клиента (стойност)
Както може да се очаква, клиентът ще благоприятства марката, която им дава най-високата граница на печалба (стойност), оставяйки настрана опциите, предлагани от други конкуренти.
Много важна подробност в рамките на този анализ е, че възприятието за „ползите“, предлагани от даден продукт или услуга, варира в зависимост от клиента. Например, някои ще наблегнат повече на функционалните предимства като: размер, тегло, форма, лекота на използване, издръжливост и т.н. Други ще клонят повече към естетически ползи, например: Колко привлекателен е продуктът, колко са приятни хората, които предоставят услугата и т.н. Също така, ще има и друга група, която е по-склонна към психологическите ползи, като: Спокойствие, сигурност, самочувствие, приемане, чувство за принадлежност и т.н. [3]. Друга група хора ще са по-склонни към предимствата, базирани на услугите, които се предлагат като плюс, например: Обучение, гаранции, поддръжка, актуализации и т.н.