По този начин те насочват мозъка ви да купува повече Diario Sur

93% от покупките в магазин се правят несъзнателно. Neuromarketing се опитва да разбере защо избираме продукт. Намерете най-добрия начин да повлияете на нашия ум

Купуваме риза и вярваме, че сме отговорни за покупката, че решението е наше и ничие, за нещо, което сме свободни потребители че влязохме в този магазин, за да си купим панталон. Оставихме търговия с усещането, че вече имаме това, което търсихме и се прибираме вкъщи да пробваме дрехата, от която толкова много се нуждаехме. Дори усещането за щастие ни нахлува. Един момент. И панталоните ни?

Същата история може да се разкаже и по друг начин. Влязохме в магазина в състояние на бдителност, защото ще си купим панталон и не искаме да ни тормозят. Разгледахме някои дънки, които ни харесват, макар че не можем съвсем да решим, затова започваме да претегляме плюсовете и минусите. Докато нещо не привлече вниманието ни. Това е риза, която има не знам какво, може би специална светлина или нещо подобно, но във всеки случай е трудно да се обясни. След 2,5 секунди, нашият мозък, неговата ирационална част, Вие сте взели решение да го купите, без да се консултирате с нас. Когато излезем навън, изпитваме чувство на награда, което продължава около 40 секунди. И се прибираме без гащите.

Защо го направихме? Това е въпросът, който невромаркетинг, специалност, която използва невронаучни техники за да разберем как потребителите взимат решения. Чрез изследване на нашия мозък и нашите физически и сензорни реакции към различни стимули, безброй лаборатории по целия свят търсят теории и модели, които в крайна сметка служат за насърчаване на продажбата на продукт.

„Ако нещо не ви харесва, няма да го купите, колкото и да се опитват“ Алексия де ла Морена. Експерт по приложна неврология

„Не става дума за манипулация, а за това да знаем кои сме“ Хуан Грана. Neurologyca

«Потребителят не знае защо купува. Прави го по инстинкт »Анхел Морено. IMFBusiness School

В автоматичен режим

The летни разпродажби са на път да започнат официално. В магазините цветовете, ароматите и звуците вече са готови насочват потребителите и да им улесни живота, което означава да им улесни пазаруването. Според португалския невролог Антонио Дамазио, смятан от мнозина за един от бащите на невромаркетинга, ако по време на покупката използвахме само рационалната част от мозъка си и преценяваме плюсовете и минусите, ще отнеме часове, за да решим, и това би отклонило надеждите ни да грабнем най-добрите изгодни оферти в продажбите. Трябва да има нещо друго, което да ни накара да предприемем стъпката да си купим риза.

«Нашият мозък има ирационална и рационална част. Доказано е, че 93% от покупките са направени с ирационалната част ", обяснява приложна изследователка по неврология Алексия де ла Морена. "Това се случва - добавя той - защото имаме две системи за обработка на информация: едната съзнателна и другата автоматична." Моментите на автоматизъм заемат 80% от деня и това е известно от експерти по невромаркетинг, които се опитват да се възползват от тези периоди, за да повлияят на повече потребители. Тогава фактори като емоции и усещания оставят своя отпечатък върху нашето несъзнавано и накрая изваждаме портфейла си. „В действителност потребителят не знае защо купува; има инстинкт, чувство, което го провокира », аргументира се той Ангел Морено, ръководител на отдел „Маркетинг“ на Бизнес училището на МВФ.

"Това не е манипулация, а да се знае как сме", казва той. Хуан Грана, основател на Neurologyca, компания, която търси отговора на тези въпроси в своите лаборатории. С електроенцефалограми, проследяване на очите, разпознаване на лицето, биометрични сензори Y. виртуална реалност, Изследователите наблюдават мозъчните реакции на потребителите. „Ние измерваме вниманието на мозъка при пазаруване и емоциите, свързани с това внимание. Става въпрос за много по-добро разбиране на клиентите, защото марките излагат големи рискове, когато предлагат даден продукт на пазара и трябва да минимизират опасността ».

Стратегии има много. Например повечето заведения за бързо хранене използват червено, за да украсят помещенията си. „Този цвят е широко използван в тези настройки, защото причинява повишаване на кръвното налягане, а с него и по-голям апетит. Това ни кара да ядем повече и по-бързо, за да тръгнем по-рано », подчертава Алексия де ла Морена.

страхотна идея

В началото на 70-те години търговецът Салвадор Асаел е имал идея да продава черни перли, произведени във Френска Полинезия и считани за дрънкулки. Той поиска от луксозен бижутериен магазин да продаде онези топки, които никой не искаше на много скъпа цена. Асаел стана милиардер.